Hotelaria, Estrutura Comercial e Fluxo de Vendas

Por Raphael Terrasan – Gerente de Vendas do Pontes Hotéis & Resorts

Para que empresas do segmento hoteleiro funcionem plenamente é preciso que equipes de vários setores trabalhem alinhadas. Isso não só no momento de atender os hóspedes – trata-se de um trabalho que se inicia bem antes e segue com o pós-venda. Uma das áreas fundamentais nesse processo é a Comercial, que engloba profissionais de várias áreas.

No Pontes Hotéis & Resorts temos uma estrutura comercial bastante ativa, dinâmica e de alto nível. Para que tudo funcione perfeitamente, nós estruturamos uma equipe em diferentes cidades do Brasil para que possamos absorver o máximo possível da demanda corporativa e de lazer, bem como o segmento MICE (eventos, reuniões, congressos, exposições e afins), paralisado neste momento. Estamos presentes em estados como São Paulo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina e Pernambuco, além do Distrito Federal. Em Pernambuco, concentramos o foco em empresas, agências e organizadoras – essa praça primária movimenta cerca de 40% de nossa demanda corporativa e de lazer em nossos hotéis.

O Cliente Corporativo

No que se refere ao cliente corporativo, especificamente, temos os BIDs (negociações) anuais de cada empresa. Nossa equipe busca as oportunidades guiadas por relatórios de BI, além de um trabalho próximo com os chamados “intermediários”, as agências de viagens corporativas – válido dizer que hoje 85% da demanda das empresas estão ligadas a uma agência. Como resultado, o Pontes Hotéis & Resort cresceu 60% em BIDs em 2021, quando comparado ao ano de 2020. 

A demanda corporativa tem muita importância devido a recorrência que possui, pois são visitantes que se hospedam com certa frequência, trazendo, deste modo, uma maior previsibilidade de ocupação e receita aos nossos negócios. Por outro lado, o hóspede de lazer faz composição nos hotéis de cidade em seus momentos de ociosidade e finais de semana. Enquanto isso, o MICE garante picos de ocupação e receita em períodos específicos. A nossa gestão está ligada em um mix ideal dos três segmentos para termos uma saúde de receita, ocupação e diária média.

No panorama atual, sentimos uma leve retomada em viagens corporativas, na medida em que as restrições vão diminuindo e o fluxo de hóspedes a trabalho vai aumentando. Isso aconteceu em 2020, a partir do mês de agosto, e volta a acontecer em 2021, já no mês de abril. O turismo de lazer, trabalhado junto com as operadoras nacionais e regionais, foi crescendo desde a retomada dos hotéis, em julho do ano passado, com os devidos protocolos, definidos em todas as unidades do Pontes Hotéis & Resorts.  

Eventos

Quanto a eventos, trata-se de um setor ainda em suspenso, por conta das restrições determinadas pelo Governo de Pernambuco, devido ao momento atual. Isto não significa que estamos parados nesta área – planejamentos, propostas e negociações têm sido constantes. Afinal, estamos certos de que assim que houver a abertura para realizá-los o movimento deverá ser grande. Em conclusão, este é o exemplo do trabalho de uma equipe coesa, dinâmica, organizada e que pensa à frente do seu tempo.